판매 전략 수립을 위한 필수 가이드

 

 

귀하의 판매 전략은 귀하의 사업이 타겟팅하는 고객을 식별하고, 귀하가 그들에게 도달하는 방법을 지정하며, 귀하가 그들에게 귀하에게서 구매하도록 설득하는 방법을 설명합니다. 판매 예측을 설정하여 성과를 측정하고 개선할 기회를 찾을 수 있습니다.

결국, 성공적인 판매 전략은 사업과 마케팅 계획을 수익으로 바꿔줍니다.

 

 판매 전략 개발 - 어디서부터 시작해야 할까

귀하의 사업 및 마케팅 계획을 기반으로 판매 전략을 수립하세요

• 마케팅 목표를 달성하고, 시장 세그먼트를 타겟팅 하고, 주요 마케팅 활동을 지원하는 방법을 자세히 설명하세요 .
• 전략의 핵심 목표를 파악합니다. 예를 들어, 어떤 타겟 시장을 목표로 하고 있는지, 그리고 관련된 타임스케일.
• 영업 담당자를 참여시켜 현실적이고 정확한 판매 계획을 세우세요.

타겟 시장을 이해하세요

• 고객에 대해 더 알아보세요. 예를 들어, 고객의 요구 사항, 원하는 제품, 기대하는 서비스 수준 등입니다.
• 기존 고객이 언제, 어디서, 어떻게 구매하는지 확인하세요.
• 다른 회사에 판매하는 경우 구매 결정에 영향을 미치는 사람, 실제로 구매 결정을 내리는 사람, 주문하는 사람을 파악하세요.
• 시장의 주요 트렌드를 모니터링하고 경쟁사가 무엇을 하고 있는지 알아보세요. 변화하는 고객 행동, 기술 발전 또는 새로운 법률을 고려하세요.
• 기업의 핵심 동인, 즉 기업의 기능에 영향을 미치는 사람, 지식 및 조건을 파악하세요.

수익성 있는 매출 창출에 집중하세요

• 수익성 순으로 고객을 순위를 매기고, 기존, 잠재, 핵심 고객을 파악합니다. 각 고객에게 판매하는 총 비용을 고려합니다.
• 작년에 가장 수익성 있는 매출을 올린 활동을 파악해 보세요.
• 각 유형의 고객에게 서비스를 제공하는 데 따른 비즈니스의 다른 이점을 정의합니다. 예를 들어, 유명 고객은 신뢰성을 제공할 수 있습니다. 새로운 부문의 첫 고객은 해당 부문의 다른 고객에게 판매하기가 더 쉬워질 수 있습니다.
• 이러한 다양한 혜택이 당신에게 얼마나 중요한지 결정하세요. 좋은 이https://nazam1.tistory.com/ 고객에게만 판매하세요.
• 수익성이 낮은 판매에서 마진을 개선할 수 있는지 살펴보세요. 예를 들어, 전자상거래와 같은 저렴한 판매 채널을 사용하여 고객에게 다가갈 수 있습니다.

타겟 고객 이해하기

사업의 성장은 다양한 유형의 고객을 대상으로 새롭고 수익성 있는 사업을 창출하는 데 달려 있습니다.

새로운 잠재 고객으로부터 매출을 창출하세요

• 잠재 고객을 신중하게 타겟팅하세요. 현재 수익성 있는 고객의 특성을 파악하고 이 프로필을 사용하여 요구 사항에 맞는 새로운 고객을 파악하세요.
• 각 신규 고객에게 어떻게 접근할지 계획하세요. 예를 들어, 사업을 따내기 위해 제품을 체험 기간 동안 사용하도록 제안할 수 있습니다.

기존 고객으로부터 더 많은 판매를 장려합니다.

• 기존 고객이 더 높은 가치의 구매를 하고 다른 제품을 구매하도록 하기 위해 무엇을 할 것인지 (업셀링과 교차판매)를 계획하세요.
• 주요 고객을 행복하게 유지하고 관계를 구축하는 방법을 계획하세요 .

판매 수익을 보호하기 위해 다양한 고객을 확보하세요

• 한 고객에게 너무 의존 하지 마십시오 . 잠재적인 고객 현금 흐름 문제를 인식하십시오.
• 새로운 사업을 개발하는 데 투자하는 시간과 기존 고객을 만족시키는 데 투자하는 시간 사이에서 합리적인 균형을 찾으세요.
• 계절별 판매 패턴을 인식하고 관리하세요 . 많은 기업들이 12개월 중 10개월만 수입을 올린다는 것을 알게 되었습니다

고객에게 다가가기 - 판매 채널

직접 판매하거나 중개업체를 통해 판매할 수 있습니다 . 각 채널의 비용과 그것이 가져올 혜택을 비교해보세요.

대부분의 기업은 고객에게 직접 판매합니다

• 직접 판매 방법에는 대면 판매, 전자 상거래, 직접 우편 판매 및 전화 판매가 있습니다.
• 대면 판매는 가장 비싼 판매 방법입니다.
• 저가의 제품에 대해서는 직접 우편 이나 전화 판매가 더 비용 효율적인 옵션입니다.
• 웹사이트를 통한 판매는 가장 비용 효율적인 판매 채널이 될 수 있습니다. 웹사이트와 사용자 여정을 설계할 때 판매와 마케팅을 포함시키세요.

판매 중개인을 이용하세요

• 소매업체를 통해 고객에게 다가갈 수 있습니다.
• 해외 시장에 진출하려면 판매 대리점 을 이용하는 것을 고려하세요 .
• 중개자에게 판매하는 데 집중해야 할 수도 있습니다. 예를 들어, 소매업체가 제품을 눈에 띄게 표시하도록 설득하는 것입니다.

판매 채널을 홍보하세요

• 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 듣고, 구매하고 싶어하는지 신중하게 생각해보세요. 고객이 온라인에서 귀하를 쉽게 찾을 수 있도록 하세요.
• 광고 , 이벤트 , 홍보 및 소셜 미디어를 활용하여 제품에 대한 인지도와 인지도를 높이세요.
• 중개자에게 팜플릿 등의 홍보 자료를 제공합니다

판매 예측 및 예산

영업 직원과 함께 판매 예측을 준비하세요

• 월별, 고객별, 제품별로 달성하고자 하는 매출에 대한 자세한 세부 내역을 작성하세요.
• 이전 판매 수준에 대한 기본 예측을 수립합니다. 신규 주문, 고객 구매 습관의 변화, 가격 책정 및 마케팅 활동과 같은 기타 요소에 대한 정보를 고려합니다.
• 매출 달성 가능성을 백분율로 표시하고, 매출이 언제 성사될 것으로 예상하는지 명시하세요.
• 예상 성장을 달성하는 데 필요한 리드 수에 동의합니다 . 신규 및 기존 고객으로부터 얼마나 많은 리드가 나와야 하는지 설정합니다.
• 특정 수의 방문, 전화 또는 기타 연락처로부터 기대하는 판매 수(판매 전환율)를 정의합니다.

목표 달성에 필요한 판매 활동을 결정하세요

• 예를 들어, 각 계정에 소요되는 시간을 할당합니다. 판매를 마무리하는 데 필요한 모든 활동을 포함하는 것을 잊지 마세요.
• 판매 목표를 달성하기 위해 필요한 판매 인력의 수를 결정하고 영업 영역이나 계정을 할당합니다.
• 홍보 자료, 급여, 장비 등을 포함한 판매 비용을 고려하세요.

연간 판매 예산을 준비하세요

• 이는 판매 예측의 요약입니다. 이는 업데이트된 예측과 비교할 수 있는 벤치마크 역할을 합니다.
• 비관적, 현실적, 낙관적 예산 버전을 준비하고 각 경우에 무엇을 할 것인지 계획하세요.

과거 실적을 가이드로 사용하여 판매 예측을 수정하세요

• 달성된 매출을 판매 예산과 비교하세요. 두 수치 사이에 상당한 차이가 있다면 그 이유를 알아보세요.
• 새로운 판매 이니셔티브를 계획하거나 판매에 지출하는 금액을 조정해야 할 수도 있습니다.

판매 주기를 인식하세요

• 판매를 완료하는 데 걸리는 총 시간은 현금 흐름에 중요한 영향을 미칠 수 있습니다.
• 새롭고 검증되지 않은 제품이나 서비스가 있는 경우 , 판매까지 더 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다.
• 고객의 의사결정 습관에 맞춰 작업합니다. 예를 들어, 대규모 조직은 의사 결정에 더 느릴 수 있습니다.
• 고객이 구매할 때 판매 드라이브와 제품 출시를 수행합니다. 예를 들어, 소매업체 공급업체는 연초 전시회에서 가장 많은 판매를 올립니다.

다른 사업 활동과 판매를 조정합니다.

• 예를 들어, 생산 공정으로 충족할 수 없는 판매는 계획하지 마세요.
• 홍보(예: 신제품 출시)를 지원하기 위한 판매 캠페인을 계획합니다.
• 판매 전략을 정의했다면 마케팅 계획을 조정해야 할 수도 있습니다 . 예를 들어, 타겟팅할 새로운 고객 그룹을 식별할 수 있습니다.

판매 도구 및 교육

판매 도구를 사용하여 효율성을 높이세요

• 고객 정보를 관리하려면 우수한 고객 관계 관리(CRM) 시스템이 필수적입니다.
• 영업 담당자가 판매에 집중할 수 있도록 적절한 관리 지원을 제공합니다.

영업팀에 필요한 기록에 대한 액세스 권한 제공

• 여기에는 판매 내역, 계약서, 제안서, 홍보 자료 등이 포함됩니다.
• 고객에게 연락할 때마다 관련 정보를 기록합니다. 예를 들어, 연락 이유, 처리된 문제 및 필요한 후속 조치.
• 장기 계약이나 독점 유통 계약 등 주요 법률 문서를 작성하려면 변호사와 상의하세요 .

영업팀을 지원하고 교육하세요

• 영업사원들이 당신의 제품이나 서비스를 차별화하는 것( USP )과 당신의 제품이나 서비스가 고객에게 가져다주는 가치(가치 제안)를 이해하도록 하세요 . 이를 고객에게 전달하도록 하세요.
• 영업 담당자에게 가격, 이익 마진, ​​협상 가능한 부분에 대한 핵심 정보를 제공합니다.
• 영업 담당자에게 주간 판매 보고서를 작성하도록 하세요. 이 보고서는 각 고객에 대한 점수를 부여해야 하며, 판매의 잠재적 가치와 전환 가능성을 반영해야 합니다. 점수의 정확성을 모니터링하세요.
• 영업 담당자에게 제품과 시장에 대한 지식을 제공하고, 판매 기술을 개발할 수 있도록 교육하세요.
• 매주 한 번씩 서로에게 격려하는 일대일 회의를 통해 진행 상황을 모니터링하고 추진합니다